Bei Leffers in Oldenburg sind begleitende Lifestyle-Artikel konsequent in die Fashion-Sortimente integriert.
Foto: Vista Portuguese
„Anbieter, denen es gelingt, emotionalisierte Shop-Welten zu schaffen, besitzen den Schlüssel zum gesättigten Kunden des Jahres 2025“, heißt es in der von KPMG, IFH und BTE herausgegebenen Studie „Fashion 2025“. Ein Instrument dieser Emotionalisierung sind Zusatzsortimente.
Madeleine Wellern, Head of Visual Merchandising bei Lodenfrey in München und selbstständige Beraterin, erinnert sich noch gut: „Die Entwicklung begann damit, dass ich Vasen als Dekorationsobjekte eingesetzt habe, und auf einmal wollten die Kunden diese kaufen. Heute nutzen wir derartige Verkaufschancen verstärkt. Denn die Kunden, die stationäre Stores besuchen, möchten überrascht und unterhalten werden. Die anderen kaufen via Internet“, so die Einschätzung der Fachfrau, die überzeugt ist: „Es kommt heute kein Laden mehr ohne lifestylige Zusatz-Produktgruppen aus.“
Mit den attraktiven Extras lassen sich Erlebniswelten schaffen und immer wieder neue, spannende Warenbilder gestalten. „Die Schnelllebigkeit der sozialen Medien hat die Erwartungshaltung der Konsumenten stark geprägt“, erklärt Marcel Riepelmeyer vom Ladenbau-Spezialisten Vivamo aus Bochum. Madeleine Wellern empfiehlt, „auf jeder Etage, in jeder Ecke etwas stattfinden zu lassen, die Add-on-Produkte wie Bonbons hinzulegen und dadurch die Kunden neugierig zu machen, den gesamten Store zu erkunden.“
So können sich Zusatzsortimente auch als Umsatzbringer für Bereiche eignen, in denen sich die Ware nicht so schnell dreht oder umsatzschwächere Phasen der Kernsortimente ausgleichen. „Auch im Lebensmittelhandel kaufen die Kunden durch Ergänzungssortimente mehr, als sie auf dem Einkaufszettel haben“, so die Erfahrung von Valentina Kinzel, Geschäftsführerin von Kinzel Architecture aus Schermbeck.
Umsatz ausgleichen
Dekorative Wirkung und gleichzeitig zusätzliche Verkaufschance: Zusatzprodukte- Inszenierung bei Lodenfrey in München
Foto: Lodenfrey
Norbert R. Erhard betreibt in Heidelberg je einen 70 qm großen Concept Store für Damen und Herren unter dem Namen Blue Sense und berichtet: „Die Frequenz verteilt sich dank unserer Lifestyle- & Living-Produkte deutlich linearer über das ganze Jahr. Des Weiteren wirken sich diese positiv auf den Rohertrag sowie die Abschriften aus.“
Bei Blue Sense entwickelten sich in Portugal bei kleinen Manufakturen selbst beschaffte und teils selbst kreierte Zusatzartikel derart erfolgreich – allen voran handgemachte Keramik, Geschirrtücher, Food-Artikel, Düfte und Seifen –, dass Erhard 2016 die eigenständige Marke „Vista Portuguese“ gründete. Monatlich beliefert diese inzwischen knapp 200 gewerbliche Kunden verschiedener Branchen, darunter Modehäuser wie Jelmoli in Zürich, Lengermann & Trieschmann in Osnabrück oder Leffers in Oldenburg (hier gibt es beispielsweise eine ganze Geschirrtuch-Wand), die Buchhandlung Hugendubel, Feinkost Käfer, Weitz Tischkultur, Betten Rid, Lust auf Gut, Gartencenter Mencke oder die 25hours-Hotels. „Die meisten Händler lassen uns bei der Inszenierung Regie führen. Wir schicken ihnen vorab ein bebildertes, auf ihr Geschäft zugeschnittenes Angebot, wobei wir uns bevorzugt auf jeweils ein bis zwei Dekore beziehungsweise Farbthemen fokussieren. Das steigert die Wirkung. Zur Präsentation nutzen wir das vorhandene Mobiliar der Kunden“, erläutert Norbert R. Erhard.
Auf der Suche nach erfolgversprechenden Zusatzprodukten sollte man stets intensiv den Zeitgeist beobachten.
Madeleine Wellern
Kuratierte Sortimente
Modulares Shop-in-Shop-Konzept „Superstore“ mit einem speziellen Sortiment von Lifestyle-Artikeln bei Breuninger in Düsseldorf
Foto: Vivamo/P4 Marketing
Welche Produkte eignen sich und wie präsentiert man sie erfolgreich – das sind die zentralen Fragen rund um das Thema Zusatzsortimente. „Es sich zu Hause schön zu machen, liegt aktuell im Trend. Dazu zählen Kochen und ein gedeckter Tisch“, sagt Norbert R. Erhard. Madeleine Wellern bestätigt das: „Home- und Garten-Sortimente sind gefragt. Außerdem wird Gesundheit großgeschrieben, wozu auch Masken, Pflegeprodukte, Sportartikel und Wander-Ausrüstung zählen. Bücher gehören ebenfalls zu den derzeit relevanten Produkten“, sagt Wellern und ruft dazu auf, stets intensiv den Zeitgeist zu beobachten. Das gelte seit Corona umso mehr, da die Kunden achtsamer geworden seien.
Zum Thema der Präsentation sagt Wellern: „Ich habe immer komplette Geschichten im Kopf, denn Storytelling ist wichtig. Dafür stehe ich in Kontakt mit den Einkäufern des Kernsortiments. Am Aufbautag findet zudem immer ein Meeting in der jeweiligen Abteilung statt, damit auch die Verkaufsmitarbeiter mitgenommen werden. Gerade die Arbeit an den Schnittstellen ist elementar.“
Valentina Kinzel spricht die Bedeutung der Raumplanung an: „Wenn Zusatzprodukte ohne genügend Raum inmitten der Standardware platziert werden, gehen sie oft unter. Für das Hervorheben dienen deshalb Highlight-Regale, Gondelkopfplatzierungen, Aktionsmöbel und Aktionsflächen. Werden diese Flächen aber nicht von Anfang an mit eingeplant, stehen die Möbel später oft an falschen Stellen oder viel zu dicht zusammen.“ Und Kinzel weist auf den wichtigen Aspekt der Beleuchtung hin: „Die Ware muss von allen Seiten gut beleuchtet werden, damit sie optisch hervorsticht.“
Christian Vetterer, CEO von Visplay, erläutert das Thema Spezialmöbel: „Wir bieten Systeme an, die den Ansprüchen von Zusatzartikeln gerecht werden und deshalb auch elektrifiziert sind. Variable, freistehende Wand- und Mittelraumsysteme sind einfach in Aufbau und Handhabung und können jederzeit erweitert oder reduziert werden. Unterschiedliche Warenträger wie Abhänge-Arme oder Tablarböden lassen sich an die Höhe der Produkte anpassen. Regale können abgestimmt auf das Sortiment oder die CI der Marke produziert werden.“
Spezialmöbel
Spezielles Möbelsystem für die Präsentation von Zusatzprodukten
Foto: Visplay
„Superstore“ nennt sich ein modulares Shop-Konzept, das das Unternehmen P4 Marketing aus Düsseldorf in Zusammenarbeit mit dem Ladenbau-Unternehmen Vivamo inzwischen 22-mal im deutschen Modehandel realisiert hat, darunter bei Garhammer, Hagemeyer, Engelhorn oder zuletzt bei Breuninger in Düsseldorf. Rund 30 Lifestyle-Produkt-Marken werden von P4 Marketing passend zum jeweiligen Store kuratiert und viermal jährlich aufgefrischt. Jeden Montag wird anhand der Abverkaufslisten nachbestückt.
Das Design des Systems ist durch eine Fachwerk-Hülle mit Wiedererkennungswert gekennzeichnet. Das Shop-in-Shop-Konzept soll damit wie ein Haus im Haus wirken. Modulare Bauweise ist zentral, denn die wechselnden Sortimente erfordern besondere Variabilität. „Durch das gleichbleibende Rastermaß können die freien Felder zwischen den vertikalen Stützen je nach Bedarf mit Displays aus dem Programm bestückt oder auch freigelassen werden.
Das Display-Programm wiederum bietet eine Fülle an Merchandise-Optionen für alle Produktkategorien: Regalböden mit Stellfläche, Regalböden für Legewaren, Peg Walls zum Aufhängen von Taschen und Accessoires sowie Kleiderstangen für Hängeware. Wertvolle kleine Produkte werden in abschließbaren Vitrinen ausgestellt“, erläutert Marcel Riepelmeyer von Vivamo. „Mit dem Unternehmen Ligeo haben wir zudem einen Partner für Lichtsysteme.“ Neben der „Fully Customized“-Lösung gibt es auch eine einfache Systemvariante zum Selberaufstellen und Selbereinräumen.
