Stress beim Einkauf steigert die Kaufzurückhaltung. Steigt der Stresspegel, beschleunigen Kund:innen ihren Einkauf, lassen Bereiche aus und treffen Entscheidungen schneller. Dadurch verfehlen Zusatzimpulse ihren Nutzen und Regale, die nicht passiert werden, können nicht auf das vorhandene Kaufpotenzial einzahlen. Eine mögliche Folge: Der Umsatz für den Handel bleibt aus. Zu diesen Ergebnissen kommt eine Untersuchung in zehn Supermärkten. Während ihres Wocheneinkaufs wurden Konsument:innen mithilfe von EEG und Eyetracking beobachtet. Ergänzend flossen Exit-Befragungen und eine Wahrnehmungsanalyse ein.

Ansatzpunkte für weniger Stress im Store

Die Studie leitet daraus Maßnahmen für Marketing, Storedesign und Checkout ab:

  • Zweitplatzierungen ins Stammsortiment integrieren: Aktionsware kann die Bewegungsfreiheit einschränken. Der ausgelöste Kaufimpuls wiegt diesen Nachteil nicht immer auf.
  • Storytelling und Lesbarkeit vor zusätzliche Regalfläche setzen: Eine klare, gut erfassbare Inszenierung erleichtert die Orientierung und kann Kaufpotenziale steigern.
  • Ein konsistentes Leitsystem schaffen: Kontrast, Lesbarkeit und Fernwirkung sind entscheidend. Klare Kennzeichnungen helfen insbesondere an Richtungsänderungen im Hauptlauf.
  • Frischetheken übersichtlich gestalten: Weniger Zusatzinformationen und eine klarere Ansprache können den Entscheidungsdruck senken.
  • Reize reduzieren: Plakate, Banner und Stelen erhöhen die Informationsdichte und fördern eine selektive Wahrnehmung. Weniger, dafür gezieltere Hinweise können wirksamer sein.
  • Die Kassenzone großzügig planen: Ein geräumiger Vorkassenbereich fördert die Zirkulation. Warteschlangen, die bis vor Regale und Displays reichen, können dagegen Wege blockieren und den Wechsel zu einer freien Kasse erschweren.
  • Das Selbstbedienungsprinzip klar führen: Eindeutige Hinweise zu Zahlverfahren und Kassenart, etwa Self-Scanning, Self-Checkout, Bar- oder Kartenzahlung, senken die Hürden in der Checkout-Zone.
  • Den Überblick sichern: In der Kassenzone sollten nur die wichtigsten Informationen sichtbar sein, zum Beispiel, welche Kasse geöffnet ist.

Datenbasis

Die Studie basiert auf 22.555 erfassten Shopping-Interaktionen und 4.882 gemessenen Kaufprozessen. Die Daten wurden vom 19. Januar bis 21. Februar 2026 in zehn Supermärkten erhoben. Zum Einsatz kamen physiologische EEG-Messungen, Eyetracking, Exit-Interviews und eine Wahrnehmungsanalyse mit 429 Proband:innen.