POS-Konzepte: Den Entdeckergeist des Kunden wecken | stores+shops

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Familienausflug in die City: Goldwaschbecken bei Globetrotter in Frankfurt
Foto: Prof. Moths Architekten

POS-Konzepte: Den Entdeckergeist des Kunden wecken

Der stationäre Einzelhandel ist im Umbruch, es herrscht Verunsicherung. Abhilfe können Konzepte schaffen, die der ganzen Familie einen echten Anreiz bieten, in die Stadt zu gehen, glaubt der Architekt Holger Moths.

Mann der Praxis und der Theorie

 

Holger Moths, gebürtiger Hamburger, Jahrgang 1957, studierte nach einem Umweg über die Psychologie an der Hochschule für bildende Künste in Hamburg Architektur mit Abschluss Diplom-Ingenieur. Parallel war er bereits als Student selbstständig im Bereich Laden- und Ausstellungsbau tätig. Nach Stationen als freier Mitarbeiter in Hamburger Architekturbüros sowie als wissenschaftlicher Mitarbeiter an der HfbK gründete er 1997 das Architekturbüro Prof. Moths Architekten in Hamburg für Hoch- und Innenausbau, wo er aktuell 30 Mitarbeiter beschäftigt. Von 1998 bis 2004 hatte Moths eine Professur im Fachbereich Architektur an der HfbK inne.

Ist der stationäre Handel in der aktuellen Situation auf dem richtigen Weg?
Natürlich gibt es zahlreiche Händler, die die richtigen Maßnahmen ergreifen. Aber es gibt auch Händler, die in ihrer Verunsicherung auf der Stelle treten. Andere wiederum wollen die Welt gerade komplett neu erfinden und schießen weit übers Ziel hinaus. Grundsätzlich gilt, dass die derzeitigen Veränderungen immer noch mit sehr vielen Fragezeichen versehen sind. Digitale Lösungen werden getestet; ob sie jeweils sinnvoll sind, muss sich zeigen. Sicher ist aber, dass Investitionen in die Gestaltung der Flächen oft auf der Strecke bleiben, obwohl sie dringend notwendig wären.

Was muss passieren?

Fakt ist zunächst, dass es objektiv keinen Grund mehr gibt, in ein Geschäft zu gehen, denn ich kann meinen Bedarf jederzeit vollständig über das Netz decken. Auch das haptische Erlebnis allein, sprich ein Produkt in die Hand nehmen zu können, ist kein hinreichender Anreiz, zumal ein sensorisches Erlebnis in nicht allzu ferner Zukunft mithilfe sensitiver Handschuhe, wie sie in der Medizin bereits erprobt werden, auch über die Distanz möglich sein wird. Der Händler muss dem Kunden also einen triftigen Grund liefern, in sein Geschäft zu kommen.

Was sollte er tun?

Er muss Produkte anbieten, die es im Netz nicht gibt – und das wird immer schwieriger. Denn die ohnehin breit gestreuten Marken bieten ihre Produkte auch in eigenen Online-Shops an. Eine Lösung könnte sein, in Absprache mit der Industrie Artikel zu identifizieren, die ausschließlich stationär vertrieben werden. Denn wenn der Kunde weiß, dass er in den Läden exklusive Produkte entdecken kann, hat er einen Grund, in die Stadt zu gehen.

Kaffee im Grünen: Café-Fläche bei Globetrotter in Hamburg

Kaffee im Grünen: Café-Fläche bei Globetrotter in Hamburg
Foto: Prof. Moths Architekten

Demnach ist alles eine Frage des Sortiments?

Es ist zumindest der erste Schritt. Im zweiten Schritt geht es darum, diese Besonderheiten sichtbar abzubilden. Hier wird viel Potenzial verspielt.

Inwiefern?

Die Flächen werden tendenziell kleiner – dabei braucht man im Gegenteil mehr Fläche, wenn man die Produkte inspirierend in Szene setzen will. Oft erschöpft sich die Kreativität der Darstellung in einer Deko-Insel im Eingangsbereich. Das ist zu wenig. Aber auch hinsichtlich der Einbeziehung der ganzen Familie werden Chancen verschenkt.

Können Sie das erklären?

Die Entscheidung, was man in der Freizeit unternimmt, wird in der Familie getroffen. Doch ein Mehrwert für Kinder ist in den Läden nicht erkennbar. Eine Shopping-Tour am Samstagnachmittag ist daher keine wirklich attraktive Option für eine Familie.

Obwohl etliche Händler Kinderspielecken haben?

Diese Kinderspielecken sind oft wenig inspirierend, mitunter regelrecht abschreckend gestaltet. Wenn auch Kinder beim Einkauf Spaß haben sollen, dann muss man neue Konzepte entwickeln und auch über die eigene Fläche hinaus denken: Es kann nicht jeder kleine Händler für sich ein Kinderparadies schaffen – aber er kann sich mit benachbarten Händlern vernetzen. Wenn es gelingt, etwas Tolles auf die Beine zu stellen, sodass die Kinder sagen „Da wollen wir hin“, dann ist das ein effektiver Motor, um die ganze Familie in die Stadt zu locken.

Für die Erwachsenen dürfte gesorgt sein, da immer mehr Händler Gastronomie-Flächen betreiben.

Aber auch hierfür gilt: Wenn ein Café oder Bistro nicht wirklich überzeugend umgesetzt ist, dann sollte man lieber darauf verzichten.

Kann es sein, dass sich der Handel nach wie vor an hergebrachten Konzepten orientiert, die er durch neue Technologien zu ergänzen sucht? Müssten Sortimente und Flächen von Grund auf neu gedacht werden?

In der Tat wäre es sinnvoll, Konzepte konsequent aus dem Kundenbedarf heraus und standortspezifisch zu entwickeln. Wir waren beispielsweise an der Umsetzung eines Baumarktes in Stadtteillage beteiligt. Der Kunde kann dort jede Schraube so bekommen, wie er sie tatsächlich braucht, nämlich einzeln und sofort statt im 50-er Pack oder erst übermorgen geliefert. Und statt des obligatorischen riesigen Gartencenters gibt es eine Abteilung, in der er alles für die Gestaltung seines städtischen Balkons findet. Dass ich im Laden per Handy bezahlen kann, ist zweifellos ein wichtiger Fortschritt – ein Antrieb, in die Läden zu gehen, ist es jedoch nicht. Dafür muss man den Entdeckergeist wecken: Wenn es etwas zu entdecken gibt, macht der Mensch sich auf den Weg.

Das Interview führte Annette Gilles.