BNPL für Firmen: Später zahlen? Aber sicher! | stores+shops

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Bezahllösungen für den digitalen Raten- und Rechnungskauf sind im B2B-Markt bislang noch selten.
Foto: Contorion

BNPL für Firmen: Später zahlen? Aber sicher!

Gewerbliche Kunden kaufen bevorzugt auf Rechnung, doch kundenfreundliche und zugleich risikoarme Checkout-Lösungen sind im digitalen B2B-Geschäft schwer umzusetzen. Der Online-Werkzeughändler Contorion hat es geschafft und erfolgreich eine Buy-now-pay-later-Lösung (BNPL) für Firmenkunden eingeführt.

Seinen überwiegend mittelständischen Firmenkunden den Einkauf so einfach und bequem wie möglich zu machen, lautet der Anspruch des 2014 gegründeten Onlinefachhändlers Contorion. Im Webshop des jungen Berliner Unternehmens finden Handwerker rd. eine halbe Mio. Artikel: „Wir führen alles von der Schraube bis zum kleinen Kran“, sagt Andreas Lehmann, bei Contorion u. a. für Kundenservice und Payment verantwortlich.

Regelmäßige Erhebungen von Ibi Research belegen: Der Trend zum Onlineshopping erfasst zunehmend den B2B-Markt. Am Checkout gibt es allerdings noch einige Hürden. Unterschiedliche Rechtsformen, abweichende Lieferadressen oder wechselnde Besteller erschweren Unternehmen wie Contorion die eindeutige Identifikation der Kunden und damit den Bonitätscheck. Zudem ist der Vertrieb von Profi-Ware deutlich komplexer als das Geschäft mit Konsumartikeln. Plug & Play-Bezahllösungen für den digitalen Raten- und Rechnungskauf – im B2C-Geschäft bereits eine Selbstverständlichkeit – sind im B2B-Markt bislang kaum verbreitet. 

Blackbox Bonitätsprüfung

Wie schnell sind B2B-Shops in der Lage, die Zahlungsfähigkeit des Kunden zu ermitteln? 

  • in Echtzeit: 27 %
  • innerhalb von 24h: 33 %
  • in mehr als 24h: 3 %
  • überhaupt nicht: 37 %

Quelle Ibi Research 2021 (Payment und Finanzprozesse im B2B E-Commerce)

Das musste 2019 auch Contorion feststellen. Mit steigender Kundenzahl bereitete der Rechnungskauf dem B2B-Händler zunehmend Kopfzerbrechen. Das manuelle Überprüfen von Kreditrisiken war arbeitsintensiv und zeitaufwendig: „Was wir definitiv nicht bieten konnten, waren Echtzeitentscheidungen“, schildert Andreas Lehmann die Ausgangslage.

Um die eigene Liquidität nicht durch Zahlungsausfälle zu gefährden, konnte das junge Unternehmen den Kunden ihre bevorzugte Zahloption nur bis zu einem Limit von 5.000 Euro anbieten. Die Folge: Man verzeichnete viele Kaufabbrüche, und niedrige Annahmequoten schmälerten Umsatz und Kundenzufriedenheit.

Wer im B2B-Geschäft online wettbewerbsfähig sein will, muss die Kunden bei ihren neuen Zahlungsgewohnheiten abholen.

Dr. Matthias Knecht

Mitbegründer, Billie

BNPL statt Fax

Auf der Suche nach einer effizienten und skalierbaren Lösung wandte sich Contorion an das Berliner Start-up Billie. Gemeinsam mit dem Payment- und Factoring-Spezialisten konnte der B2B-Händler eine datenbasierte, automatisierte BNPL-Lösung einführen. Heute bietet der Onlineshop stabile Limits bis 100.000 Euro auch für Neukunden und Gäste sowie flexible Zahlungsziele von bis zu 120 Tagen.

Durch hohe Akzeptanzraten von mehr als 85 Prozent und das verbesserte Nutzererlebnis ist die Conversion Rate um mehr als 50 Prozent gestiegen. Zusammen mit Klarna bietet Billie BNPL für Geschäftskunden seit wenigen Monaten als Plug & Play-Lösung. „B2B-Einkäufer sind heute digital- first und an die automatisierten Prozesse aus dem B2C-Bereich gewöhnt“, sagt Co-Gründer Dr. Matthias Knecht.

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